Have you ever been on a sales call where the prospect seems engaged, but your gut tells you it won’t lead to a follow-up?
Sometimes, it’s hard to pinpoint why, but experience tells us this isn’t the outcome we want.
In these situations, I rely on 3 direct questions to get clarity (and the second one is key):
1. “What do you think of the product?” - A simple question to gauge initial interest and set up the next one.
2. “If you had this product tomorrow, how would you use it?” - This leads to two things: first, it encourages the prospect to imagine the value (self-selling), and second, it helps us see if they fully understand its potential, and what is still necessary to emphasize to ensure the prospect gets the total value.
3. “How do you want to take this forward?” - From their answer too, it's possible to get an insight into their true position.
This can help you guide the conversation to a better outcome and predict if the prospect is really interested.
Using other methods that work for you? let me know :)
לא בטוחים אם הלקוח הפוטנציאלי שלך בעניין? 🙄
הנה דרך מעולה לדעת את זה לפי שהשיחה מסתיימת.
מכירים את זה שאתם בשיחת מכירה, הלקוח נראה מעוניין אבל משהו בתחושת הבטן שלכם אומרת לכם שלא תהיה פגישה נוספת אחרי הפגישה הזו?
אתם לא ממש יודעים מה הסיבה, אבל הניסיון שלכם אומר לכם שזה לא יתקדם כמו שאתם רוצים.
במצבים כאלה, אני אוהבת לשאול 3 שאלות ישירות, שיספקו לי תמונת מצב ברורה יותר על מה הלקוח חושב (השאלה השניה היא הקריטית):
“מה את/ה חושב על המוצר?” – שאלה פשוטה שתאפשר לי לדעת הם הוא בכלל בעניין ורואה את הערך של המוצר
“אם היה לך את המוצר הזה מחר בבוקר, איך היית משתמש בו?” – זה מוביל לשני דברים: ראשית, זה מעודד את הלקוח לדמיין את הערך (ומייצר self-selling), ושנית, זה עוזר לנו לזהות אם הם מבינים לגמרי את הפוטנציאל שלו. כך נדע גם מה צריך להדגיש כדי להבטיח שהלקוח יבין את הערך המלא מהמוצר
“איך אתה רוצה לקחת את זה קדימה?” – התשובה הזו, יחד עם התשובה הקודמת, תספק לנו תובנות לגבי ההמשך ומה הלקוח באמת חושב על ההצעה שלנו.
השאלות האלו יעזרו לכם להוביל את השיחה לתוצאה טובה יותר ולחזות אם הלקוח הפוטנציאלי באמת מעוניין.
אם אתם משתמשים בשיטות אחרות שעובדות לכם, שתפו אותי :)
Comments